Rynek usług doradztwa sukcesyjnego w Polsce rośnie dynamicznie od kilku lat – napędzany starzeniem się pierwszego pokolenia polskich przedsiębiorców, rosnącą świadomością ryzyk sukcesyjnych i wprowadzeniem fundacji rodzinnej jako nowego instrumentu planowania majątkowego. Wraz z rosnącym popytem pojawia się jednak problem jakości oferty – sukcesją zajmują się dziś kancelarie prawne, firmy doradcze, doradcy podatkowi i konsultanci biznesowi o bardzo różnych kompetencjach i podejściu do procesu. Jak wybrać właściwego doradcę i czego realnie oczekiwać od współpracy? Zanim zaczniesz szukać doradcy, warto wiedzieć, czym własciwie jest doradztwo sukcesyjne dla firm – czym różni się od obsługi prawnej i jakie etapy obejmuje profesjonalny proces przekazania biznesu.
Czym różnią się podejścia do doradztwa sukcesyjnego?
Na rynku funkcjonują trzy dominujące modele doradztwa sukcesyjnego, które różnią się zakresem kompetencji i sposobem prowadzenia procesu.
Model prawniczy skupia się na dokumentacji – umowach, testamentach, statutach fundacji, uchwałach. Jego zaletą jest precyzja prawna, wadą – tendencja do pomijania wymiaru biznesowego i rodzinnego sukcesji. Kancelaria przygotuje poprawne dokumenty, ale może nie zidentyfikować, że zaprojektowana struktura generuje konflikt między rodzeństwem.
Model podatkowy skupia się na optymalizacji fiskalnej transferu majątku. Jego zaletą jest minimalizacja obciążeń podatkowych, wadą – ryzyko zaprojektowania struktury atrakcyjnej podatkowo, ale nieoperacyjnej lub niemożliwej do utrzymania przez rodzinę w długim terminie.
Model zintegrowany łączy kompetencje prawne, podatkowe i doradcze w ramach jednego procesu, prowadzonego przez interdyscyplinarny zespół. To podejście najbardziej wymagające organizacyjnie, ale jednocześnie najskuteczniejsze przy złożonych sukcesyjach firm rodzinnych o znacznym majątku.
Na co zwrócić uwagę przy wyborze doradcy sukcesyjnego?
Wybór doradcy sukcesyjnego to decyzja strategiczna, której nie warto podejmować wyłącznie na podstawie referencji czy renomy kancelarii. Kilka kryteriów ma kluczowe znaczenie:
-
Zakres kompetencji – czy doradca lub jego zespół obejmuje jednocześnie prawo korporacyjne, prawo spadkowe, prawo podatkowe i doradztwo biznesowe, czy specjalizuje się tylko w jednym obszarze
-
Doświadczenie w sukcesji firm rodzinnych – sukcesja to osobna specjalizacja; doradca świetny w transakcjach M&A nie musi być równie dobry w planowaniu sukcesji
-
Podejście do procesu – czy doradca proponuje ustrukturyzowany proces z diagnozą, projektowaniem i wdrożeniem, czy od razu przechodzi do rekomendowania konkretnych rozwiązań bez diagnozy
-
Umiejętność pracy z rodziną – czy doradca ma doświadczenie w moderowaniu rozmów rodzinnych i radzeniu sobie z emocjami, które nieodłącznie towarzyszą sukcesji
Jak wygląda dobrze przeprowadzony proces doradztwa sukcesyjnego?
Profesjonalne doradztwo sukcesyjne dla firm zaczyna się od diagnozy, nie od rekomendacji. Doradca, który na pierwszym spotkaniu proponuje konkretne rozwiązanie – „proszę założyć fundację rodzinną” albo „proszę przepisać udziały na syna” – bez wcześniejszego poznania sytuacji własnościowej, rodzinnej i podatkowej klienta, działa wbrew zasadom rzetelnego doradztwa.
Rzetelna diagnoza obejmuje analizę struktury własnościowej firmy i jej wartości, mapowanie sytuacji rodzinnej i potencjalnych konfliktów, ocenę sytuacji podatkowej właściciela i firmy oraz identyfikację kluczowych ryzyk. Na tej podstawie doradca projektuje warianty struktury sukcesji z oceną konsekwencji każdego z nich.
Wdrożenie następuje po podjęciu przez klienta świadomej decyzji – nie pod presją doradcy preferującego określone rozwiązanie ze względów własnych lub wizerunkowych.
Typowe błędy doradców sukcesyjnych – na co uważać?
Rynek doradztwa sukcesyjnego nie jest wolny od patologii. Kilka sygnałów ostrzegawczych powinno skłonić przedsiębiorcę do ostrożności:
-
Nadmierne promowanie jednego instrumentu – doradca, który każdemu klientowi rekomenduje fundację rodzinną niezależnie od jego sytuacji, nie prowadzi diagnozy, tylko sprzedaje produkt
-
Pomijanie aspektów rodzinnych – proces sukcesji, który nie obejmuje rozmowy z rodziną i nie adresuje potencjalnych konfliktów, jest niekompletny niezależnie od jakości dokumentacji prawnej
-
Brak koordynacji między specjalistami – jeśli doradca prawny, podatkowy i biznesowy działają niezależnie bez koordynacji, klient ponosi ryzyko niespójności ich rekomendacji
-
Presja na szybkie wdrożenie – sukcesja wymaga czasu; doradca, który wywiera presję na szybkie podpisanie dokumentów, może działać we własnym interesie, nie w interesie klienta
Nieudana sukcesja to nie tylko konflikt w rodzinie – to realne straty finansowe i operacyjne. Jakie błędy najczęściej do tego prowadzą, opisujemy szczegółowo w artykule o błędach sukcesji firmy rodzinnej.
Koszt doradztwa sukcesyjnego a koszt braku sukcesji
Przedsiębiorcy czasem odkładają profesjonalne doradztwo sukcesyjne ze względu na jego koszt. To błąd w kalkulacji. Koszt nieudanej sukcesji – konflikty sądowe między spadkobiercami, utrata klientów w trakcie kryzysu własnościowego, konieczność sprzedaży firmy w złym momencie lub po zaniżonej cenie – wielokrotnie przekracza koszt profesjonalnego procesu doradczego.
Sukcesja to jedyna transakcja w życiu przedsiębiorcy, przy której nie ma drugiej szansy na poprawkę.
Firma Marianski Group świadczy zintegrowane doradztwo sukcesyjne dla firm rodzinnych, łącząc kompetencje prawne, podatkowe i biznesowe w ramach jednego procesu prowadzonego przez doświadczony interdyscyplinarny zespół.
